Борис Шаповалов: Продавать товар – это искусство

Обучение различных категорий персонала молдавских фирм и коммерческих банков работе с клиентами на основе новейших достижений менеджмента, маркетинга и практической психологии – одно из основных направлений в деятельности тренингово-консалтингового Центра "Shapovalov.md". В активе Центра более тридцати различных программ бизнес-тренингов и семинаров. Но наибольшей популярностью в последнее время пользуется тренинг эффективных продаж. Почему? Как раз об этом наш разговор с директором Центра, доктором философии в области социологии и известным бизнес-тренером Борисом Шаповаловым.

Борис Андреевич, чем вы объясняете популярность именно тренинга продаж, а не какого-нибудь другого?

Самой жизнью. Что такое бизнес, если не купля-продажа? Продажи движут миром. На них основана вся наша жизнь.

Мир меняется очень быстро, а в сфере бизнеса – стремительно. Именно здесь разворачивается решающая битва нового века – битва за Потребителя. И многие компании, и большие транснациональные корпорации, и специализированные фирмы среднего размера, и маленькие семейные магазины принимают вызов – обслуживать лучше, удовлетворять желания клиента – больше, чем конкуренты. При этом уровень обученности персонала торговой фирмы становится динамическим понятием.

Непрерывное обучение сегодня – основа адекватности постоянно меняющимся внешним условиям. Во многих компаниях осознают необходимость и экономическую целесообразность обучения. Руководители хотят видеть подчиненных не просто исполнителями, а опираться на инициативных, ответственных, профессионально делающих свое дело сотрудников.

Теперь, когда молдавский бизнес живет по законам Большого Бизнеса, когда предложение по большинству товаров превышает спрос, когда на рынке труда все труднее найти «свободного» специалиста по продажам, готовить "своих" людей становится приоритетным для многих фирм, которые смотрят в будущее.

Подчеркну еще раз, эффективно продавать товар – это искусство. Большинство же продавцов им не владеют, они просто продают. Поэтому товар может месяцами лежать без движения.

Что же мешает продавцам стать преуспевающими дельцами?

Да взять хоть внешний вид. Речь не о соответствующей прическе, одежде или макияже, хотя и это очень важно. Продавец должен излучать доброжелательность и быть уверенным в себе. Умение располагать к себе людей, добиваться их доверия "с первого взгляда" чрезвычайно важно для хорошей торговли.

Еще один "грех" продавца – неумение говорить. Слабое знание свойств продаваемого товара. Покупатель спрашивает совета, а продавец не в состоянии ответить что-либо вразумительное. В такой ситуации вероятность покупки в данном магазине равна нулю. Мешает продавцу и излишняя застенчивость. В торговле скромность – это порок.

Неумение же уловить момент, когда покупатель решает "гамлетовский вопрос": "купить или не купить?", приводит к упущенным прибылям. Стоит обратить внимание и на манеру общения: в голосе продавца должна звучать уверенность. Никакого излишнего расхваливания товара! Это лишь отпугнет покупателей.

Впрочем, точно так же, как "советская" манера общаться с клиентом, которого, прежде всего, оценивают по внешнему виду. Сегодня это уже не критерий оценки покупателя.

И, видимо, нежелание учиться? Это в Европе и в США программы постоянного обучения продавцов – нормальное явление. А у нас многие считают, что для того, чтобы продавать достаточно начальных знаний математики.

К сожалению, для эффективных продаж этого мало. Справедливости ради следует сказать, что продавать начали учить уже и у нас. Но даже в крупных супермаркетах пытаются это делать самостоятельно, без привлечения высококвалифицированных специалистов.

Такая учеба "своими силами" посвящается в основном лишь специфике товара и правилам поведения продавца с покупателем. Ни о каком комплексном подходе и речи нет.

А что это за комплексный подход? Видимо вы имеете в виду тренинги продаж, которые проводит ваш Центр?

Совершенно верно. Мы учим на практике и для практики. Наши тренинги опираются на многолетний опыт использования данных техник на рынках Украины, Германии, Болгарии, Израиля, России и, естественно, Молдовы. Именно это позволяет вести обучение на "трех китах", без которых торговля невозможна. Это модель трех "П": Покупатель – Продавец - Продукт. На наших тренингах мы учим находить индивидуальный подход к каждому конкретному покупателю. Определять его психотип. Ненавязчиво и успешно воздействовать на психокомплексы человека.

Универсальную "модель" покупателя предлагают многие психологи. Но на самом деле такой модели нет в природе. Все мы разные. И надо учиться работать с конкретными характерами в конкретных обстоятельствах. Только это гарантирует стопроцентную эффективность продаж.

Какие еще знания и умения получают продавцы на ваших тренингах?

Умение создавать собственное настроение, "держать психологический удар", правильно реагировать на отказ со стороны клиента; в секунду становиться доброжелательным и добиваться полного доверия клиента; слушать клиента; создавать в воображении клиента положительные образы и приятные ассоциации, связанные с товаром; грамотно отвечать на вопросы и многое другое.

Наши занятия носят преимущественно практический характер, что позволяет добиться их высокой эффективности. Тренинг помогает сосредоточиться в большей степени на том, как ты действуешь, а не на том, что делаешь. Смысл движений у каждого участника свой, направление движения общее (если тренинг профессиональный, тем более, корпоративный), задача – набивать меньше шишек себе и другим, а если и набивать, то в нужном месте.

Наверное, вам часто задают вопрос: "Тренинг дает увеличение продаж?"

Только сами продавцы могут найти в своей деятельности возможность для этого и захотеть это осуществить. Наша задача – помочь им это сделать.

Тренинг – активный целенаправленный поиск возможностей изменения поведения, как в собственной работе, так и во взаимодействии с сотрудниками. Он дает возможность попробовать в своей практике нечто новое. Отсюда и эффективность обучения. Естественно, если следовать на практике полученным на тренинге советам, то объем продаж увеличивается.

Тренинги рассчитаны только на торговых работников?

Нашим Центром разработано более десяти различных вариантов тренинга продаж, так как мы стремимся учитывать индивидуальные приемы продаж (в зависимости от предлагаемого продукта). Ведь есть большая разница в том, что вы продаете: автомобили, дубленки, золото, косметику, часы, лекарства, недвижимость, оборудование, пищевые добавки, строительные или продовольственные товары. Или оказываете услуги по страхованию, консалтингу, рекламе и так далее. Везде есть свои нюансы, специфика и "крючки", как говорят профессионалы.

Поэтому с учетом специфики деятельности компании мы предлагаем нашим клиентам первоначально один из вариантов типовой программы тренинга. А потом совместными усилиями вырабатываем окончательный вариант обучения персонала с учетом специфики продукта, сферы деятельности, масштаба продаж и пожеланий заказчика. Зачастую, крупные корпоративные клиенты и коммерческие банки предпочитают объединять несколько тренинговых программ (допустим тренинг продаж с тренингом по корпоративному стилю, или тренинг продаж с семинарами по телефонному маркетингу, или же по обучению работников для работы на выставках), что дает гораздо больший эффект от обучения персонала.

Объем часов тренинговых программ варьируется от 16 до 40 часов по желанию наших клиентов. Понимая, что умение продавать нужно не только крупным фирмам, но и малому и среднему бизнесу, с этого года мы практикуем краткосрочные консультационные семинары, совмещающие в себе и обучение персонала и консультации по маркетинговой деятельности.

Любой тренинг продаж – это произведение, как принято сейчас говорить, исполнительского мастерства. Как и всякое творение такого рода, оно неповторимо и основано на авторском, тренерском искусстве. Наши бизнес-тренеры – это профессионалы с большим стажем и опытом проведения подобных семинаров и тренингов с сотрудниками различных торговых компаний и коммерческих банков. Люди авторитетные и творческие, постоянно ищущие новые пути эффективного обучения людей древнейшей профессии – профессии торговца.

Кстати, проведенные нами более 100 тренингов продаж с молдавскими, российскими и украинскими компаниями стали основой уникальной книги – бестселлера "Искусство успешных продаж. Справочник продавца-профессионала".

Если говорить о миссии, то наша, как профессионалов – обучая, способствовать успеху и развитию.

Тренингово-консалтинговый Центр "Shapovalov.md".
Контактные телефоны: 21-02-99, 33-13-04, 069 125 479, 069 169 620.

17.12.2008